Dantų implantas: brangus ar prieinamas?

Ar vyksta esminis dantų implantologijos tendencijų pokytis? Ar naujieji gamintojai ir toliau užkariaus didesnę rinkos dalį, siūlydami pigesnius dantų implantus, neretai analogiškus jau esantiems rinkoje? Kokie argumentai svarbūs specialistams, renkantis dantų implantų sistemą?

Apie visa tai diskutuojame su LSMU Veido ir žandikaulių chirurgu doc. dr. Stasiu Bojarsku, gydytoju odontologu ir burnos chirurgu Alvydu Vaičiūnu bei įmonės „Baltic Medservice“ vadovu Linu Lauruvėnu.

Kaip paprastai yra vertinama dantų implantacijos sėkmė? Kokie svarbiausi veiksniai ją nulemia?

S.B. Paprasčiausias ir svarbiausias sėkmingos implantacijos rodiklis – patikimai integravęsis implantas, atliekantis prarasto danties funkciją. O kriterijų, vertinančių, kaip ši funkcija atliekama, gali būti daug ir įvairių. Dažniausiai kalbama apie trumpalaikės ir ilgalaikės implanto integracijos procentą, komplikacijų dažnį operacijos metu, pooperaciniu periodu, kaulo rezorbciją implantacijos vietoje ir pan. Išskirčiau 4 svarbiausius sėkmingos implantacijos veiksnius: 1) tinkama paciento atranka ir gydymo protokolo sudarymas, 2) tinkama implantacijos technika, 3) tinkama protezavimo technika, 4) tinkama paciento atliekama implanto priežiūra.

Tačiau Jūs nepaminėjote paties implanto. Ar iš tiesų skirtumas tarp skirtingų implantų gamintojų ir sistemų nėra svarbus implantacijos rezultatams?

S.B. Pradėkime nuo to, kad gyvename Europoje ir nesertifikuotų nekokybiškų implantų mūsų rinkoje iš viso negali būti. Be abejo, visiškai ignoruoti skirtumų tarp atskirų implantų sistemų nereikėtų, tačiau jų reikšmė implantacijos sėkmei yra daug mažesnė negu implantacijos vietos parengimas ir planavimas, bendra paciento būklė ir ypač implantuojančio specialisto kvalifikacija ir patirtis.

A.V. Savo pacientams esu implantavęs bent 5 skirtingų gamintojų ir sistemų implantų ir galiu patvirtinti, kad implantacijos sėkmė pirmiausia priklauso nuo to, kur ir kaip yra įsriegiamas implantas. Jei pakanka pilnavertiško kaulo adekvataus diametro ir ilgio implantui įstatyti, o pati implantacija atliekama techniškai taisyklingai, t. y. pagal rekomenduojamą protokolą, implantacijos sėkmė būna arti 100 proc., nepriklausomai nuo implanto tipo. Be abejo, skirtingos implantų sistemos turi tam tikrų niuansų, kuriuos reikia žinoti ir į juos atsižvelgti operacijos metu. Bet to paprasčiausiai išmokstama, kaip ir vairuoti skirtingų markių automobilius.

L.L. Kalbant apie sėkmingos implantacijos faktorius galiu pacituoti Amerikos burnos implantologijos tarybos (the American Board of Oral Implantology) diplomatą Dr. Ramsey A. Amin: dantų implantacijos sėkmė 5% priklauso nuo implanto tipo, o 95% – nuo specialisto įgūdžių.

Pasaulinės rinkos tyrimų bendrovės nurodo vis didėjančią konkurenciją tarp dabartinių dantų  implantų rinkos lyderių ir smulkesnių gamintojų, kurie dažniausiai parduoda savo produkciją daug mažesnėmis kainomis. Kokia situacija Lietuvoje?

S.B. Reikėtų atiduoti duoklę didžiosioms gamintojoms dėl jų svaraus indėlio į implantologijos mokslą, gydytojų tobulinimą ir tarptautinių mokslinių renginių organizavimą. Dėl šių tarpusavyje konkuruojančių kompanijų turime šiuolaikinę dantų implantacijos metodiką. Tačiau ekonominis sunkmetis tiek pacientus, tiek specialistus privertė atidžiau vertinti paslaugų ir joms reikalingų priemonių kainas. Nors dantų implantacija yra pakankamai konservatyvi ir specialistai ne taip greitai keičia implantų sistemas, bet per paskutiniuosius kelerius metų mūsų šalyje atsirado naujų pigesnių implantų gamintojų, kurių produktai išvystyti šiuolaikinio implantologijos mokslo pasiekimų pagrindu. Žinoma, specialisto apsisprendimą keisti implantų sistemą lemia ne vien kaina. Svarbu ir naujos sistemos galimybės, tiekėjo aptarnavimo kokybė. Reikia pripažinti ir tiekėjų rinkodaros veiksmų įtaką. Tačiau mums, kaip vartotojams, konkurencija tarp gamintojų visada yra gerai.

L.L. Tokios mažos rinkos kaip Lietuva konkurencijos požiūriu yra nuskriaustos. Būtent dėl mažo rinkos potencialo pas mus dominuoja patentinių produktų gamintojai, kurie daug lėšų skiria rinkodarai ir reklamai ir paprastai parduoda savo produktus kiek įmanoma aukštesne kaina, užsitikrindami didelį pelningumą. Vadinamųjų generinių gamintojų, kurie platina implantus, analogiškus jau esantiems rinkoje, verslo modelis yra kitoks: šiuo atveju išlaidos reklamai būna minimalios, parduodamų implantų kaina žemesnė, o pelnas pasiekiamas dėl didesnio parduodamų implantų kiekio. Deja, Lietuvos rinkos pyragas yra nedidelis, todėl ir pigesnių implantų gamintojų yra palyginti mažai. Kita vertus, tiek Lietuvos specialistai, tiek pacientai yra panašūs, kaip ir išsivysčiusiose šalyse, todėl pigesnių produktų ir paslaugų poreikis ateityje tik didės.

Skirtingų gamintojų implantų kaina gali skirtis ir keletą kartų. Kodėl egzistuoja toks kainų  skirtumas? Gal pigesni implantai yra tiesiog prastesnės kokybės?

S.B. Patentinių implantų gamintojai investuoja į naujų produktų kūrimą, klinikinius tyrimus, remia įvairius mokslinius renginius, todėl jų produktų kainos yra aukštesnės. Teigti, kad visi pigesni implantai yra žemesnės kokybės, negalima, nes yra gamintojų, kurie parduoda savo pigesnius implantus jau keletą dešimtmečių, o tai būtų neįmanoma, jei jų produktai neatitiktų kokybės reikalavimų. Svarbu žinoti, ar gamintojas turi reikalingus savo produkcijos sertifikatus.

L.L. Turiu daugiau nei 15 metų verslo patirtį ir esu įsitikinęs, kad bet kurio produkto kainodara visiškai priklauso nuo rinkodaros veiksmų pagal gamintojo arba platintojo pasirinktą verslo modelį. Pavyzdžiui, mokslinių konferencijų, kongresų rėmimas yra rinkodaros veiksmas. Labai kontraversiškos diskusijos vyksta apie gamintojų investicijas į naujų produktų kūrimą – užtenka panagrinėti, kaip mažai naujų inovatyvių produktų pasiekia rinką. 2006 m. „Implant Direct“ vadovas Jerry Niznick, pateikė oficialiai skelbiamų kompanijų „Nobel Biocare“ ir „Straumann“ finansinių dokumentų analizę, kurioje nustatė, jog šių gamintojų parduodamos produkcijos savikaina sudaro atitinkamai 16 proc. ir 20 proc., lėšos rinkodarai viršija 40 proc., o investicijos į naujų produktų kūrimą siekia vos 3,5–5 proc. nuo apyvartos. Taigi, būkime sąžiningi ir pripažinkime, kad rinkodaros ir reklamos išlaidas gamintojai įskaičiuoja į produkto kainą vartotojui.

A.V. Skirtingų gamintojų implantų kainos skiriasi labiau negu jų kokybė. Iš savo klinikinės praktikos galiu patvirtinti, kad palyginti implantacijos rezultatai dažniausiai yra vienodai geri tiek naudojant brangiausias, tiek pigesnes implantų sistemas. Tačiau šiais laikais yra pakankamai nedaug pacientų, kurie pasiruošę mokėti aukštą kainą vien už prekės ženklą. Jei odontologas gali suteikti kokybišką paslaugą pigiau, dauguma ir renkasi tokį variantą, o žemesnė paslaugos savikaina padidina pasirinkimo galimybes tiek specialistui, tiek pacientui.

Apibendrindami šią diskusiją, pasakykite, kokias Lietuvoje matote perspektyvas dantų implantų gamintojams, specialistams ir jų pacientams?

S.B. Pakartosiu anksčiau sakytą mintį: aš už konkurenciją ir didesnį pasirinkimą tiek specialistams, tiek ir pacientams. Esantys atskirų implantų sistemų skirtumai leidžia pasirinkti optimalų sprendimą esant konkrečiai klinikinei situacijai. Kainų įvairovė taip pat turėtų padidinti šios paslaugos prieinamumą pacientams. Jei visame pasaulyje vis daugiau naudojama pigesnių implantų, tai neišvengiamai daugės ir mūsų šalyje. Iš didžiųjų implantų gamintojų visada lauksime naujovių ir inovatyvių produktų, už kuriuos ir mokėsime brangiau.

A.V. Kalbėdamas apie konkurenciją tarp implantų gamintojų, dabar labiausiai pasigendu konkurencinės etikos. Neturėdami objektyvių argumentų ir faktų, o kai kada tiesiog naudodamiesi dominuojančia padėtimi rinkoje, dabartiniai lyderiai neretai skleidžia niekuo nepagrįstą neigiamą informaciją apie naujų ir pigesnių implantų sistemų patikimumą, taip bandydami išsaugoti savo klientus. Linkėčiau kolegoms paprasčiausiai paieškoti daugiau objektyvios informacijos apie atsirandančius naujus produktus ir naujas pasirinkimo galimybes.

L.L. Prieš 10 metų niekas nežinojo apie pigių skrydžių bendroves, tačiau dabar jų lėktuvuose, ir ypač skrydžiuose iš nedidelių šalių, ne visada įmanoma rasti laisvų vietų, kai daugelis įprastų avialinijų patiria sunkumų užtikrinant pelningą veiklą. Ar pigių skrydžių bendrovių veikla pelninga? Taip. Kaip jiems tai pasiseka padaryti, parduodant kelis kartus pigesnius bilietus? Didinant keleivių srautą ir mažinant išlaidas. Keliaudami galbūt turėsite mažiau komforto, reikės prisitaikyti prie bagažo svorio apribojimų, tačiau savo kelionės tikslą pasieksite laiku, o sutaupytus pinigus galėsite panaudoti kur kas efektyviau. Manau, šis pavyzdys visiškai tinka ir kalbant apie dantų implantų rinką.

Ačiū už pokalbį.

Lietuvos Respublikos odontologų rūmų viešųjų ryšių specialistė Jūratė Virkutienė

Odontologų rūmų žinios 2011 m. gruodis, Nr. 4 (27)

Literatūros sąrašas redakcijai žinomas.